作為一家起步于粵港澳大灣區(qū)的新生代保險公司，橫琴人壽保險有限公司（下稱“橫琴人壽”）董事長蘭亞東感覺到“機會來了！”

　　日前，蘭亞東在接受21世紀經濟報道記者獨家專訪時表示，在粵港澳大灣區(qū)的建設過程中，保險尤其是壽險業(yè)將會迎來更多的歷史機遇。

　　此前不久，粵港澳大灣區(qū)首張專屬重疾險保單“花落”橫琴人壽。蘭亞東認為，內地與粵港澳三地居民多層次、個性化、差異化的需求已經逐漸被激發(fā)，這是未來的發(fā)展趨勢。

　　個性化、差異化需求被激發(fā)

　　蘭亞東介紹，粵港澳大灣區(qū)專屬重疾險具有兩個特征：一是滿足“重疾新規(guī)”，即中國保險行業(yè)協(xié)會與中國醫(yī)師協(xié)會發(fā)布的《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》；二是參考中國精算師協(xié)會發(fā)布的《中國人身保險業(yè)重大疾病經驗發(fā)生率表（2020）》，將其中“粵港澳大灣區(qū)病種合計經驗發(fā)生率專屬參考表”作為產品開發(fā)的重要依據。

　　與過去的重疾險相比，粵港澳大灣區(qū)重疾險一方面根據最新醫(yī)學進展應用新的定義標準，擴展部分疾病的保障范圍，完善優(yōu)化疾病定義，使得賠付條件更為合理，引用標準更加客觀權威，條款表述也更加規(guī)范統(tǒng)一。另一方面有更強的區(qū)域特性，比如對大灣區(qū)高發(fā)重疾能夠提供更有針對性的保險保障。

　　蘭亞東認為，廣東省的保險業(yè)發(fā)展環(huán)境相對成熟，無論保費收入規(guī)模和資產總額都穩(wěn)居全國第一，同時也是全國最大的地方性壽險市場，市場規(guī)模、發(fā)展質量和經營效益均走在全國前列�？梢灶A見的是，在粵港澳大灣區(qū)的建設過程中，尤其是金融創(chuàng)新服務于城市群建設的過程中，保險尤其是壽險業(yè)將會迎來更多的歷史機遇。

　　截至10月末，廣東省保險業(yè)總資產1.66萬億元，同比增長14.99%；前10個月累計實現保費收入4862.51億元，同比增長3.94%，保險資金在省內累計投資突破萬億元。廣東是全國最大的地方性壽險市場，前10個月累計實現壽險業(yè)保費收入3574.45億元，同比增長5.72%，在全國占比12.71%；壽險公司經營主體60家，從業(yè)人員61.50萬人。

　　具體而言，有三個方面值得花大力氣去關注、研究、創(chuàng)新：一是跨境醫(yī)療，跨境醫(yī)療保險產品和大灣區(qū)建設、大灣區(qū)互聯(lián)互通、大灣區(qū)民生福祉緊密相連；二是外幣保單，包括境內個人跨境所需要的短期健康險、意外傷害險，以及長居或長期來往于三地的居民所需要的長期外幣保單業(yè)務；三是隨著消費水平的提高和保險需求的多元，以及大灣區(qū)三地保險機構的雙邊開放，內地與粵港澳三地居民多層次、個性化、差異化的需求會被激發(fā)，創(chuàng)新公司更有機會。

　　蘭亞東強調，粵港澳大灣區(qū)建設、粵港澳三地保險的融合發(fā)展將是一個循序漸進的探索過程，面對由此帶來的發(fā)展機遇，金融機構、保險公司需要更多的耐心、付出更多的努力。

　　未來組織邊界模糊化趨勢

　　從橫琴人壽自身實踐來看，蘭亞東坦言，作為一家新生代保險公司，難以復制大公司和成熟公司的發(fā)展模式，必須立足于灣區(qū)，走一條順應時代、創(chuàng)新求變的道路。因此，我們將自身定位為粵港澳大灣區(qū)金融創(chuàng)新的踐行者、受益者，找準定位、深度參與。

　　橫琴人壽將“家庭賬戶”“合伙型分銷網絡”和“數字橫琴”作為三大核心戰(zhàn)略。其中，“家庭賬戶”以家庭為主線，讓客戶以家庭為單位進行保單管理、風險測評、定制保障方案、共享服務等，實現“一個賬戶滿足全家保障需求”。

　　“合伙型分銷網絡”以合伙為聯(lián)結，嘗試重新定義銷售組織。為此，橫琴人壽提出打造有別于傳統(tǒng)生產關系定義的分銷網絡，以適應當下及未來組織邊界模糊化的變化趨勢。這一新的分銷體系將支持線上線下多種銷售場景和多種銷售模式。

　　蘭亞東介紹，未來組織邊界模糊化的趨勢是可以預見的，傳統(tǒng)的生產關系將面臨挑戰(zhàn)，銷售組織也將在這種趨勢下逐漸出現分化。為積極推進合伙型分銷網絡戰(zhàn)略的落地實施，橫琴人壽目前在兩個板塊分步推進：一是在個險、銀保和團險等成熟業(yè)務方面，分區(qū)域積極試點和推進合伙人模式，已取得了積極的效果，二是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)板塊，是由扁平靈活、自驅性強的小團隊組成的合伙人團隊，雙創(chuàng)板塊在機制牽引之下快速發(fā)展，并擔著業(yè)務創(chuàng)新和場景、渠道擴展的重要任務。

　　受疫情影響，今年以來，互聯(lián)網銷售渠道格外受到重視，蘭亞東認為，通過互聯(lián)網渠道進行保險銷售，已經成為了保險公司的標配，尤其是疫情之后；但如果只把互聯(lián)網作為流量變現、賺取快錢的渠道，那么只能短期獲益，無法真正獲得長期價值。未來，互聯(lián)網保險的發(fā)展趨勢是互聯(lián)網與保險商業(yè)模式的深度融合、互聯(lián)網與保險價值理念的高度融合，具體體現在渠道細化和場景深化，保險公司必須深耕細分場景，注重從保險場景中轉化用戶。保險公司不一定非要有一個特定的渠道叫做互聯(lián)網保險渠道，而是各個渠道都可以依托互聯(lián)網，基于渠道場景以及數字化手段做創(chuàng)新做轉化，滿足客戶個性化需求。

　　“數字橫琴”則從“前中后”三個維度推動科技與業(yè)務的深度融合，強調用技術手段解決問題、增強體驗、沉淀能力、整合資源，推動家庭賬戶與合伙型分銷網絡進一步落實，構建面向未來的數字化能力。

　　科技加持探索差異化發(fā)展

　　今年以來，健康險呈現爆發(fā)式增長態(tài)勢。對于這一現象，蘭亞東表示，未來的健康險發(fā)展必然要走個性化和定制化的路線，不再是一款產品打天下，甚至有可能是千人千面。以健康醫(yī)療大數據等代表的科技革命已經引發(fā)了保險業(yè)的變革與創(chuàng)新，典型的應用場景包括風險預測分析、精準產品開發(fā)和定價、精準營銷和賦能、智能風控等。

　　最好的預期效果是，通過數字化手段與客戶實現有效的連接，深入客戶的生活場景，了解他們的需求，并通過靈活的個性化、定制化的保險解決方案，為客戶提供超越預期的價值。“結合我們的家庭賬戶戰(zhàn)略，客戶一站式投保家庭賬戶產品，實現家庭成員健康保障需求的全覆蓋，保障方案隨家庭成員構成以及家庭成員生命周期的保障需求的變化進行動態(tài)調整，同時數字化手段會使得我們所提供的保障方案具有前瞻性。”蘭亞東稱。

　　此外，談及金融科技，蘭亞東指出，金融科技在保險上的運用已不是一個新話題，雖然關于保險業(yè)與金融科技的對接還處在起步階段，但“保險+科技”已基本成為行業(yè)共識。但科技并不等于數字化，檢驗數字能力建設成功與否的標準，首先是客戶是否買單，其次是股東是否認可。由這兩個內核向外延伸的話，數字化能力表現為銷售效能、運營效能以及資產管理效能的提升。

　　在蘭亞東眼中，對中小公司而言，發(fā)展金融科技既是難題，也是破題的關鍵，難在資源投放具有約束性，尤其是與大公司相比在科技投入上存在明顯的劣勢；但科技加持往往又是中小公司探索差異化發(fā)展的破局之道，所以中小公司在數字化投入上需要更加聚焦，要提前做好規(guī)劃，控制試錯成本，做好數據基礎建設，做到步步扎實，并根據自身業(yè)務需求積極對外合作或自建能力；當然這其中最重要的并不是技術的先進性，中小保險公司發(fā)展金融科技的一定回歸保險保障的根本，讓科技服務于業(yè)務，圍繞客戶價值創(chuàng)造和精準營銷，跑出創(chuàng)新“加速度”，爭取換道超車的機會。